Таргетинг для туристического агентства в Самаре — тестовый период

Клиент: небольшое туристическое агентство
Цель: увеличение числа заявок из соцсети
Социальная сеть: ВКонтакте
ГЕО: Самара и близлежащие поселки
Время ведения: с 19 марта по 1 апреля 2024 года
Бюджет: 1200 руб. в день

Ситуация на момент начала работ

• Источник новых клиентов: сарафанное радио, рекомендации знакомых;
• Оформление сообщества: скучное;
• Основной контент в группе: скриншоты горящих путёвок из Instagram*;
• Реклама ВК: не запускали.

Первые 2 недели работы

Что было сделано:

• оформление сообщества изменено, разработан единый стиль;
• продумана и реализована автоворонка для «прогрева» клиентов. Через нее пошел основной поток лидов — конверсия через созданный нами чат-бот составила 94%;
• даны основные рекомендации по ведению сообщества, темы и идеи контента (клиент не делегировал контент нам);
• тестовая рекламная кампания.

Результаты:

• рост охватов и узнаваемости фирмы в городе;
• число заявок выросло на 100%;
• средняя цена целевой заявки составила от 240 до 450 рублей.

Подробное описание наших действий

1. Оформление сообщества в ВК

Обложка для ПК и мобильной версии. Дизайн выполнялся без технического задания и референсов, клиент дал полную свободу действий. В прежнем варианте обложка ВК представляла собой стоковое фото с фирменным логотипом клиента. Нашей задачей было сделать яркую привлекательную обложку, на которой будут размещены основные УТП (уникальные торговые предложения) клиента. Тексты в дизайне для ВК играют огромную роль, поэтому это было особенно важно.

Карточки меню. «Крючки», которые повышают кликабельность на странице сообщества. Разместили здесь основные важные нюансы, чтобы клиент мог найти всю основную информацию в одном месте. Мы ссылались на «правило трех секунд»** для соц сетей, которое важно соблюдать и в ВК. Удерживающий «крючок» — заголовок. От него зависит остается или уходит потенциальный клиент.

Увеличить

Карточки товаров. Здесь важно привлечь визуальное внимание. Разместили красочные фотографии туристических локаций с указанием названия страны и города вылета, так как это важно для клиента при выборе тура.

Увеличить

Виджеты — следующий важный элемент. Видны после карточек товаров. Также повышают конверсию в клик. Создано три вида, каждый из которых закрывает определенную боль и потребность целевой аудитории:

1. горящие туры — экономия;
2. онлайн-консультант — ускорение поиска тура (нехватка времени);
3. рассрочка — решение при нехватке денег на отпуск в данный момент.

Увеличить

2. Вовлекающий (информационный) контент

Ниже референсы постов, которые рекомендуется писать для вовлечения подписчиков.

Контент нужен, чтобы рассказать о выгодах туроператора и УТП. Например, клиент предлагал рассрочку на туры и помогал сэкономить десятки тысяч рублей на поездке, благодаря грамотно подобранному маршруту и знанию нюансов каждого путешествия. Этот тип контента — продающий. С ним важно не переборщить, такого контента должно быть не более 20%.

3. Придумали и реализовали автоворонку

Автоматизация элементов и процессов на пути клиента к покупке называется автоворонкой. В нашем случае она реализована с помощью чат-ботов.

Создали лид-магниты:

• персональная подборка туров с авиаперелетом со скидкой до 32%;
• каталог туров со скидкой 4% в Турцию по раннему бронированию.

Это стало точкой входа в автоворонку. Далее предлагалось подобрать тур в самом чат-боте путем анкетирования. После нажатия кнопки «Пройти опрос» автоматически задавались вопросы, одним из которых был номер телефона. После его отправки менеджер моментально связывался с клиентом и присылал подборку отелей или туров под его бюджет в личные сообщения.

Увеличить

Наша автоворонка состояла из нескольких обязательных вопросов, без ответа на них следующее сообщение не приходило. Конверсия (прохождение опроса до конца) составила 94%! Мы попали «в десяточку» с первого касания:

Увеличить

4. Тестовая рекламная кампания

Провели подробный маркетинговый анализ конкурентов и ЦА. Запуск был только на Самару, поэтому за основу были взяты конкуренты именно в этом ГЕО.

Для понимания клиента компании, мы создали портрет ЦА (целевой аудитории). Так мы можем отследить в каких группах сидят и чем увлекаются представители ЦА.

Цель рекламной кампании — привлечь как можно больше потенциальных клиентов, которых в дальнейшем можно прогревать и продавать им туры.

Бюджет был ограничен, поэтому на тестирование были взяты лишь некоторые аудитории:

1. ключевые запросы за последние 7-15 дней;
2. аудитории конкурентов, которые собрали через парсер target Hunter.

Полученные ЦА были небольшими, но горячими, поэтому мы не сегментировали их на мужчин и женщин (путевки искали представители обоих полов).

Было важно привести качественные лиды, которые подпишутся в нашу автоворонку. Не гнались за удешевлением лида — это напрямую сказывается на качестве и конверсии в продажу.

Увеличение числа небольших продаж также важно. Лучше реализовать 30 путевок по 200 000 руб, чем одну путевку за 600 000 руб — в дальнейшем новые клиенты это повторные продажи. А их делать гораздо проще.

Мы поставили задачу — собирать качественную клиентскую базу, с которой будем работать при помощи рассылок, бонусов и прогревов. Тратить большие бюджеты постоянно на новых клиентов с низкой, но дешевой конверсией в продажу — не наш вариант.

По итогу тестирования получили 33 заявки по 450 рублей:

Увеличить

Наиболее эффективные посты:

Какие офферы давали наиболее дешевый клик и хорошую конверсию говорить не будем. Но скажем одно, результаты получились неожиданными.
Скриншоты обращений:

Что у нас НЕ получилось?

1. Тестировали несколько чат-ботов на сезонные путевки. Например, весной чаще всего интересуются поездками в Турцию. Получили более слабые результаты, чем в чат-боте на общий подбор тура. Поэтому было принято решение убрать сегментацию, так как из 11 заявок на получение подборки в Турцию, только 1 вышла в заявку. На это повлиял ряд факторов:
   • цена тура;
   • скорость приобретения сезонных предложений;
   • отсутствие альтернативы для клиента в подборке.
2. Дали рекомендации по написанию контента, разработали темы для контент-плана. Но клиент не стал придерживаться предложенной механики, поэтому мы получили много переходов в группу, но мало подписчиков.
3. В процессе работы стало ясно, что менеджер по продажам со стороны клиента не всегда удачно строит диалог в переписке, что могло спугнуть покупателей. На это повлиять мы, к сожалению, не могли.

Даже на этапе тестирования важно, чтобы клиент был вовлечен в проект и придерживался рекомендаций маркетолога. Это напрямую влияет на результат работы.

Выводы

За время проведения тестов мы охватили аудиторию в 40056 человек. Было получено 309 переходов в группу и 33 целевых лида по цене 450 рублей за 1. Средний CTR — 0,77%, средняя цена клика — 48,06 руб.

В текущий момент клиент закрывает две сделки на сумму около 300 000 рублей. Вложения в рекламу полностью окупились.

Если вы планируете запустить и развивать бизнес через ВКонтакте, мы поможем сделать идеальную рекламу, которая обязательно принесет продажи.

*Компания Meta, которой принадлежат Instagram, признана экстремистской и запрещена в России.

**Есть ровно 3 секунды, чтобы зацепить внимание читателя и замотивировать его остаться на странице, открыть сообщение рассылки или прочесть пост в социальной сети.
Удерживающим «крючком» является заголовок, от которого зависит остается или уходит потенциальный клиент.