Как организовать поток клиентов для салона красоты на минимальных бюджетах

Проект : салон красоты «Этюд»
Группа ВКонтакте: vk.com/etude_samara
Регион: Самара
Период работ: май-июль 2023

Клиент обратился к нам со сложной ситуацией — без наличия собственного веб-сайта и с пустой посадочной страницей в социальной сети Вконтакте. Поэтому нашей первоочередной задачей стало провести полную модернизацию и улучшение его сообщества в данной социальной сети. Это включает в себя не только создание привлекательной и информативной посадочной страницы в Вконтакте, но и разработку эффективных стратегий взаимодействия с аудиторией, увеличение её численности и активности, а также создание качественного контента для укрепления онлайн-присутствия бренда клиента.

Самарский салон красоты «Этюд» существует на рынке бьюти-индустрии уже более 10 лет.

Этот кейс о том, как:

• Почти с нуля раскрутить группу в ВК;
• Стабильно привлекать заявки через таргетированную рекламу по цене примерно 200-250 рублей, при этом с конверсией в сделку 3-4%!
• Собрать базу потенциальных клиентов и прогреть её к покупке в ближайшем будущем, так как многие смотрят на перспективу —их нельзя терять и нужно постоянно напоминать о себе.

Ситуация до начала работ:

• Почти нет обращений на услуги из ВК (работает только «сарафан»);
• Нет маркетинговой воронки для взаимодействия с клиентами;
• Неинтересная группа, нет контент-плана (посты пишутся ради постов);
• Отсутствие продающего контента, т.к. профессиональные съемки не проводились. В основном все фотографии были низкого качества, засвеченные и т.д.;
• Были попытки запуска рекламы, но слили рекламный бюджет;
• Клиенты задачают вопросы в группе ВКонтакте, а потом пропадают;
• Низкая активность подписчиков в группе.

Что мы сделали за 2,5 месяца работ

• Модернизировали группу ВКонтакте совместно с клиентом. Создали грамотную навигацию в сообществе, поставили подробное ТЗ дизайнеру на макеты в сообщество — меню, карточки товаров, обложки.
  Шрифты и цвета были выбраны самим клиентом. Мы лишь дали рекомендации, изменить устаревшее цветовое и стилевое оформление.
  
  

  Увеличить
  
  
• Создали статьи по каждому мастеру в салоне красоты
  
  

  Увеличить
  
  
• Создали папку «Обсуждения» и начали собирать отзывы клиентов
  
  

  Увеличить
  
  
• Разработали контент-план согласно услугам салона.
• Перед запуском рекламы мы организовали фотосессию в салоне, чтобы в ходе рекламной кампании презентовать в группе только качественный контент.

Группа готова, теперь можно запускать рекламу. С чего мы начали?

Шаг 1 — Разработали узкую рекламную стратегию в конкурентной среде

Увеличить

Шаг 2 — Проанализировали целевую аудиторию и продукт

Здесь мы не будем раскрывать всех наших секретов в сегментации и поиске аудиторий. Скажем кратко —брали только женщин различной возрастной категории и сегментировали на очень узкие, попадающие точно в цель, «боли» каждого потенциального клиента.

Анализ — это понимание того, чего именно желает клиент достичь (какая у него истинная потребность). Может быть, он хочет освежить свой облик путём окрашивания волос или избавиться от морщин? Возможно, для него важно иметь возможность посещать салон, расположенный поблизости от дома. Эти портреты представляют собой сегменты вашего продукта, и их следует всегда разделять, чтобы обеспечить эффективность в рекламе и продвижении.

Шаг 3 — Создали стратегии и воронки

Наша воронка состоит из 5 ключевых этапов:

1. Показ рекламного объвления потенциальному покупатели в социальной сети ВКонтакте.
2. Продукт-приманка. В данном случае мы использовали «Лид-магнит». Что-то бесплатное, но очень ценное для клиента, решающее его проблему или вопрос).
3. Прогрев. Вызываем доверие к нам, как к специалистам).
4. Продукт-пробник (мы выбрали бесплатную консультацию и дополнительную процедуру к визиту) — это ключевой этап воронки, после которого намного легче продать ту или иную услугу новому клиенту. На этом этапе клиент сотрудничает с нами, хоть и неполноценно, но уже видит наш подход и компетентность.
5. Продажа основного продукта (услуги).

Шаг 4 — Создание рекламной кампании

Таргетолог собирает нужные аудитории для рекламы с помощью парсеров и внутренних возможностей рекламного кабинета. Составляет рекламные тексты для объявлений, подбирает рекламные креативы (баннеры для рекламы) и собирает все в единый конструктор в рекламном кабинете ВКонтакте.

Задача первого запуска — найти тот формат связки «аудитория+объявление», который будет давать самый выгодный лид, а потом начинать его дорабатывать, чтобы снизить стоимость еще больше.

На начало запуска рекламной кампании мы создали порядка 60 различных объявлений, чтобы максимально хорошо протестировать офферы и оставить только 2 −3 самых лучших и эффективных.

Шаг 5 — Масштабирование и ретаргет

После того как нашли 2 −3 самых крутых объявления, пробуем их масштабировать на другие собранные аудитории и форматы рекламы. Задача этого шага — увеличить количество лидов в день и постараться снизить их стоимость. Что и было успешно реализовано.

После месяца кропотливых тестов, мы выявили рабочие связки и активизировали поток заявок во ВКонтакте:

Результаты работы через 2,5 месяца

• С рекламы каждый день приходит порядка 2-3 заявок по цене 200-250 рублей;
• Только с ВК за 2.5 месяца закрыли в сделку более 30 клиентов! Всего пришедших заявок клиент посчитать не смог, так как базу вели вручную, но речь шла о цифрах >100;
• Копим и собираем базу потенциальных клиентов внутри ВК — раз в неделю отправляем всем рассылку с выгодными подборками / акциями / новостями / инструкциями и т.д.;
• Люди уходят думать, но наши рассылки и контент заставляют их снова включаться в диалог и выходить на сделку;
• В начале каждого месяца составляем контент-план, который дает четкое понимание, что и в какой день мы выкладываем;
• Посты стали попадать в рекомендации, что дает дополнительные охваты и, как следствие, подписчиков в базу;
• Есть аналитика и оцифровка показателей. Мы видим сильные и слабые стороны нашей воронки и понимаем, какие моменты следует доработать.

Итоги в цифрах

• Потратили — 20 000 руб.
• Лиды (только с рекламы) — 124 шт.
• Цена лида (средняя) — 161 руб.
• База потенциальных клиентов — 236 человек
• Закрытых сделок — 30 шт.
• Получили заявок — более, чем на 40000 руб. за рекламный период.

Статистика за весь рекламный период

Увеличить

На данном этапе было принято решение запускать рекламу на минимальных бюджетах, так как в ближайшее время начнутся работы по созданию сайта для салона «Этюд».